This research is part of a monograph developed by the Poli-Integra for completing the MBA in Economics and Markets Sector with emphasis on Real Estate sector and was duly adapted to the format of item it is possible to consult the original work in the EPEC Library, USP

The aim of this work was to identify and prioritizing Marketing and sales efforts in development launches in peripheral neighbourhoods of the City of São Paulo, with focus on families with monthly income between six to ten minimum wages. This would assist the developers to identify a Marketing plan, which could be considered more assertive and adequate to a limited budget for this type of development.

The research was based on a theoretical analysis of the residential real estate market, including the situation of sales and the increment of real estate stock during the last years, as well as an introduction to the formatting of real estate developments. The study followed with an assessment of the real estate marketing aiming to identify the most utilised marketing actions for the subject niche.

Following the theoretical analysis, a research was undertaken, utilising the Delphi Method for the development of a marketing actions matrix, as follows: Conception, Points of Sales; Sales Team (direct actions and target definitions), Advertising Campaign and Media (off and on-line). These blocks were then tabled in a specific hierarchy: fundamental, important and secondary, according to the opinion of the specialists, through the identification of actions, which should not be ignored in the launching of a similar residential development.

O presente trabalho faz parte de uma monografia desenvolvida junto ao Poli-Integra para a conclusão do MBA em Economia Setorial e Mercados com ênfase ao setor de Real Estate e foi adaptada ao formato de artigo sendo possível consultar o trabalho original na Biblioteca da EPEC, na USP.

O objetivo desse artigo foi identificar e hierarquizar ações de Marketing e vendas em lançamentos de empreendimentos imobiliários em bairros periféricos da cidade de São Paulo, com foco em famílias com rendimento mensal entre 6 e 10 salários mínimos, como forma de auxiliar as incorporadoras na definição de um plano de Marketing mais assertivo e adequado ao orçamento limitado desse tipo de empreendimento.

A pesquisa partiu de uma análise teórica do mercado imobiliário residencial, incluindo a situação das vendas e do incremento do estoque de imóveis nos últimos anos, e uma introdução sobre a formatação de empreendimentos imobiliários. Na sequência foi feita uma análise do Marketing imobiliário buscando

levantar as ações de Marketing mais utilizadas para este nicho de mercado em estudo.

Após a análise teórica, foi realizada uma pesquisa com adoção do método Delphi para elaborar uma Matriz de ações de Marketing, com divisão em blocos: Concepção, Ponto de Vendas, Força de Vendas (ações diretas e definição de metas), Campanha Publicitária e Mídias (off e on-line). Esses blocos, foram então, hierarquizados entre fundamentais, importantes e secundários, segundo a opinião dos especialistas, identificando as ações que não deveriam faltar em um lançamento residencial para o nicho de mercado desse estudo.

A pesquisa finaliza com a aplicação prática da Matriz em um empreendimento da cidade de São Paulo com mesmo nicho de atuação desse estudo, visando assim, exemplificar o seu uso e a análise segundo métricas adotadas. O entendimento do uso dessa Matriz é mais relevante do que o resultado final obtido no estudo de caso, uma vez que pode ser replicado em empreendimentos similares, servindo como uma ferramenta para orientar gestores imobiliários na elaboração de suas estratégias de Marketing para auxiliar no desempenho das vendas.