Este artigo aborda os fatores que motivam empresas incorporadoras a intensificarem a adoção de um processo de planejamento proativo ou reativo para a seleção e negociação de terrenos para fins de incorporação imobiliária, contemplando uma discussão sobre as vantagens, desvantagens e elementos de fragilidade que podem ser identificados em cada um dos processos adotados, frente a determinadas circunstâncias empresariais, mercadológicas e macroeconômicas.

Considerando a abrangência das atividades do setor do Real Estate, as particularidades existentes em cada segmento do setor, assim como especificidades inerentes a cada região de atuação, a presente pesquisa teve como foco o estudo do processo de planejamento adotado para a aquisição de terrenos destinados à produção de empreendimentos residenciais, na cidade de São Paulo.

O desenvolvimento da pesquisa baseou-se no estudo de caso de sete empresas atuantes na capital paulista, as quais foram tomadas como amostra do referido mercado, contemplando a postura por estas adotada no período entre 2007 e primeiro trimestre de 2011. A identificação das vantagens, desvantagens e elementos de fragilidade dos processos foi feita a partir de uma análise comparativa e crítica dos processos de planejamento proativo e reativo, praticados pelas empresas, frente a uma revisão conceitual dos processos de planejamento preconizados pelo NRE – Núcleo de Real Estate da Escola Politécnica de São Paulo.

O presente artigo foi extraído das pesquisas realizadas para desenvolvimento de monografia1 para obtenção do título de MBA em Real Estate – Economia Setorial e Mercados e espera-se, com esta pesquisa, contribuir com informações que ofereçam aos empreendedores maiores subsídios para avaliarem e optarem pela estratégia de planejamento mais adequada frente às diferentes circunstâncias enfrentadas.