This paper covers the factors which motivate real estate development companies to adopt a more proactive or more reactive planning process when they select and acquire land for real estate developments, and features a discussion on the advantages, the disadvantages and the shortcomings which may be identified in each process, considering business, market and macroeconomic conditions.

Considering the scope of real estate activities, the peculiarities of each segment in the sector as well as the uniqueness of each region in which companies acquire land, the present research focused on studying the planning process adopted in land acquisition with the purpose of developing residential buildings in the city of São Paulo.

The research was based on the analysis of a sample of seven acting real estate companies in the city, considering their land acquisition patterns between 2007 and the first quarter of 2011. The identification of the advantages, the disadvantages and the shortcomings in the various processes was made based on a critical analysis of the proactive and the reactive planning processes performed by these companies, compared to the conceptual processes recommended by the NRE – Núcleo de Real Estate da Escola Politécnica de São Paulo.

This paper is the result of research made for the MBA in Real Estate and it aims to provide entrepreneurs a better basis when analyzing and selecting the most appropriate planning strategy for their companies.

Este artigo aborda os fatores que motivam empresas incorporadoras a intensificarem a adoção de um processo de planejamento proativo ou reativo para a seleção e negociação de terrenos para fins de incorporação imobiliária, contemplando uma discussão sobre as vantagens, desvantagens e elementos de fragilidade que podem ser identificados em cada um dos processos adotados, frente a determinadas circunstâncias empresariais, mercadológicas e macroeconômicas.

Considerando a abrangência das atividades do setor do Real Estate, as particularidades existentes em cada segmento do setor, assim como especificidades inerentes a cada região de atuação, a presente pesquisa teve como foco o estudo do processo de planejamento adotado para a aquisição de terrenos destinados à produção de empreendimentos residenciais, na cidade de São Paulo.

O desenvolvimento da pesquisa baseou-se no estudo de caso de sete empresas atuantes na capital paulista, as quais foram tomadas como amostra do referido mercado, contemplando a postura por estas adotada no período entre 2007 e primeiro trimestre de 2011. A identificação das vantagens, desvantagens e elementos de fragilidade dos processos foi feita a partir de uma análise comparativa e crítica dos processos de planejamento proativo e reativo, praticados pelas empresas, frente a uma revisão conceitual dos processos de planejamento preconizados pelo NRE – Núcleo de Real Estate da Escola Politécnica de São Paulo.

O presente artigo foi extraído das pesquisas realizadas para desenvolvimento de monografia1 para obtenção do título de MBA em Real Estate – Economia Setorial e Mercados e espera-se, com esta pesquisa, contribuir com informações que ofereçam aos empreendedores maiores subsídios para avaliarem e optarem pela estratégia de planejamento mais adequada frente às diferentes circunstâncias enfrentadas.