The building construction industry is characterized by production for projects with long implementation process - beginning, middle and well-defined end - lack of flexibility after the start of construction, high output barrier, and major commitment of financial resources. Thus, the duration of the developments has a well defined term to finish, and the survival, or the propensity to self-perpetuating of these organizations, this depends on the renewal cycle. The overall objective of the study was to develop and interpret the decision making process of new real estate projects in small and medium construction. Focusing on the formalization of a model that represents this process and understand its dynamics: the degree of structure of each stage, how much there is of formality and informality, the political, the use of analytical and intuitive methods, who participates in each phase and why, and what kind of influence each actor adds to the process. It is a multicases and comparative study of four small and four medium-sized construction building of the Espirito Santo, Brazil. Data collection was through interviews with the founders of these companies and data analysis was performed with the use of narrative techniques of analysis, content analysis and analysis of statistical correlation. The results showed i) a decision model of new real estate projects for small and medium enterprises with six phases, dynamic and flexible; ii) for medium-sized enterprises, small businesses realize the less structured process, with the power of centralized decision in owners partners and the use of overlay on experience and intuition to the use of analytical methodologies.

A indústria da construção predial caracteriza-se por produção por projetos, com processo de implementação de longa duração – inicio, meio e fim bem definidos - falta de flexibilidade após o inicio da construção, alta barreira de saída, e grande comprometimento de recursos financeiro. Assim, o tempo de duração dos empreendimentos possui um prazo bem definido para terminar, e a sobrevivência, ou a propensão a auto-perpetuação dessas organizações, depende da renovação desse ciclo. O objetivo geral do estudo foi desenvolver e interpretar o processo de decisão de novos empreendimentos imobiliários nas pequenas e médias empresas da construção civil. Tendo como foco a formalização de um modelo que represente esse processo, assim como compreender sua dinâmica: o grau de estruturação de cada fase, o quanto existe de formalidade e informalidade, os aspectos políticos, o uso de metodologias analíticas e intuitivas, quem participa de cada fase e o por quê, e o tipo de influência que cada ator adiciona ao processo. Trata-se de um estudo multicasos e comparativo com 4 pequenas empresas e 4 médias empresas de construção predial do Espirito Santo. A coleta de dados foi por meio de entrevistas com os sócios fundadores dessas empresas e a análise de dados foi realizada com o uso de técnicas de análise da narrativa, análise de conteúdo e análise de correlação estatística. Os resultados apresentaram i) um modelo de decisão de novos empreendimentos imobiliários para pequenas e médias empresas com seis fases, dinâmico e flexível; ii) em relação as médias empresas, as pequenas empresas realizam o processo de forma menos estruturada, com o poder da decisão centralizado nos sócios proprietários, e o uso da experiência e intuição em sobreposição ao uso de metodologias analíticas.