Recently, in Santiago de Chile apartments have become increasingly difficult to distinguish them because real estate companies choose to posicionate their products in the market by cost and not by differentiation. Then becomes a challenge for the real estate industry to know clients preferences to delight them and be able to give attributes that add value to apartments with which the client will be willing to pay more when they find them present. By application of Kano ́s Model of costumer satisfaction and following his methodology a Kano ́s questionnaire was conducted in Vitacura, Santiago de Chile. This survey was analized by Kano ́s methodology and was incorporated Berger ́s Coefficients to discover attributes with highest satisfaction and dissatisfaction. Finally this paper identifies attractive attributes that add value to a real estate product and by this way it presents a value model for real estate clients from which aims to achieve market differentiation and to track evolutions in preferences of real estate clients.

Actualmente en Santiago de Chile los departamentos habitacionales se han vuelto cada vez más difíciles de distinguirlos unos de otros ya que las inmobiliarias optan por posicionarse por costo y no por diferenciación. Se convierte entonces en una tarea compleja para la industria conocer las preferencias de los clientes inmobiliarios con el fin de deleitarlos y poder otorgar atributos que le agreguen valor a un departamento con lo cual el cliente estuviera dispuesto a pagar más cuando los encuentre presente. Teniendo como base el Modelo de Kano de Satisfacción del Cliente y siguiendo su metodología, se realizó una aplicación del cuestionario de Kano en la comuna de Vitacura a 60 personas. Los datos fueron analizados por la metodología de Kano a la cual se le incorporó el cálculo de los coeficientes de satisfacción de Berger con el fin de descubrir los atributos que tenían mayor satisfacción e insatisfacción en los clientes. Finalmente se detectaron los atributos atractivos que le agregan valor a un producto inmobiliario y de esta forma se plantea un modelo de valor para clientes de productos inmobiliarios desde el cual se pretende lograr una diferenciación en el mercado y poder realizar un seguimiento a la evolución de los gustos y preferencias del cliente inmobiliario.