The formation of strategic alliances in the Real Estate development business is the main interest in this study. Its importance is due to the increasing urge for establishing strategic criteria and understanding the inter-firm relationships that have been settled to help firms in their search for strategic objectives through cooperation. The Real Estate industry is very important in the Brazilian economy, and over the last three years, the sector has been through a lot of changes, after the implementation of an interesting set of laws and public policies that increased the amount of public and private investments. These facts enhance the importance of the role of the strategic alliances in a more dynamic environment, as this form of cooperation is capable of transforming and redefining the mere nature of the competition between firms, as seen in the academic literature. This study aims to investigate the motivations that lead firms in the Real Estate development market in São Paulo to form strategic alliances. A multi-case study was implemented and the qualitative analysis suggests that the motivation to form an alliance correlates to the fact of its being vertical or horizontal and indicates that it might be related to the services industry.

O tema geral deste artigo é a utilização de alianças estratégicas no segmento de incorporação imobiliária. A importância dos acordos de cooperação tem se intensificado recentemente em razão da necessidade de se estabelecer parâmetros estratégicos para os relacionamentos interfirmas, pois estes se formam no intuito de alcançar os objetivos comuns através da cooperação. O mercado imobiliário é setor de suma importância e tem sofrido transformações rápidas nos últimos anos em âmbito nacional, decorrentes de novo marco regulatório alicerçado nas modificações na legislação e políticas públicas, resultando na recente afluência de crédito e investimentos ao setor. Estes fatos corroboraram para o aumento da cooperação entre empresas pois esta tem o poder de transformar e redefinir a própria natureza da competição entre as firmas. Este artigo analisa as alianças estratégicas, objetivando-se observar quais as motivações que levam as organizações que realizam incorporações imobiliárias na cidade de São Paulo à sua adoção. Para tanto, foi efetuada uma pesquisa de caráter exploratório, utilizando-se o método de estudo de múltiplos casos, identificando-se que as motivações que levam à adoção de alianças relacionam-se com o fato destas serem verticais ou horizontais, havendo indícios de que esta vinculação decorre dos processos econômicos envolvidos na atividade de serviços.