Establishing partnerships is a strategy adopted by companies which aim to obtain maximum gains inmarkets where they wouldn‟t be able to be competitive if working isolated. This strategy allows puttingtogether knowledge and technology, “enabling fast learning about unknown markets” (DOZ; HAMEL,2000 – self-translation) and broadening market or acting area insertion. In short, it allows accomplishing something a single company would not be able to do on its own [maintaining the characteristics and / orschedules, quality and results]” (DOZ; HAMEL, 2000 – self-translation).

In Real Estate, a significant number of partnerships have been developed by companies which, capitalized as the result of their IPOs or because of intense activity in the segment, faced the need to broaden their geographical reach and/or diversify products in order to reach established growth goals. In this scenario of a determined set of objectives, strategic alliances were established and the companies involved in these partnerships usually presented two main characteristics: regional focus that reached beyond the expanding company‟s market; and target markets that were different from their core business.

This article presents a comparative analysis of partnerships established by two companies predominantlyacting in São Paulo‟s market: A Real Estate Development Company and a company which manages Financial Resources in Real Estate, acting in the management of investments and also managing the real estate developments in which the funds were allocated. The analysis was based on the study of these partnerships, both of them established with companies working on the Northeast area in Brazil, with the Main Company - MC1 aiming at geographical diversity. This comparison is focused on recognizing the main difficulties, challenges and advantages identified in each partnership under the perspective of the“Main Company”.

All the information was gathered by means of a questionnaire answered by the “Main Companies”. Based on the compilation of data, a comparative diagnosis was elaborated in order to obtain an organized database which could be the basis for Real Estate professionals to reflect upon aspects that could be reapplied and matters that should be revised in order to achieve a continuous improvement in future partnerships.

The present article is part of a broader research, not limited to the case studies included in this paper. The complete study will be the foundation of a thesis to be presented to the Civil Engineering department at University of São Paulo.

  • 1. The companies acting mainly in the city of São Paulo which aimed at geographical diversity will be referred to as “Main Company” or “MC”; the other involved company will be referred to as the “Partner Company”, “Local Company” or “LC”.

A realização de parcerias é uma ação estratégica adotada por empresas que visam obter o máximo das oportunidades em mercados em que, isoladamente, não seriam capazes de atuar em padrões competitivos. Tal estratégia possibilita agregar conhecimento e tecnologia, “aprender rapidamente sobre mercados não conhecidos” (DOZ; HAMEL, 2000) e ampliar inserção de mercado e/ou espectro de atuação. Em suma, possibilita realizar o que uma empresa não seria capaz de realizar sozinha [com as mesmas característicase/ou prazos, qualidade e resultados]” (DOZ; HAMEL, 2000).

No setor do Real Estate um volume significativo de parcerias foi realizado por empresas que, capitalizadas em decorrência da abertura de capital, ou ainda em função da intensificação das atividades do setor, se depararam com a necessidade de ampliar a abrangência geográfica de atuação e/ou diversificar a segmentação de produtos, para alcançar as metas de crescimento planejadas. Frente aos objetivos traçados, foram realizadas alianças estratégicas, cujas empresas parceiras apresentavam principalmente duas características: atuação regional fora dos limites de abrangência das atividades da empresa em expansão e; atuação em segmentos de mercado distintos de seu “core business”.

Este artigo visa realizar uma análise comparativa entre parcerias realizadas por duas empresas atuantes predominantemente na cidade de São Paulo, sendo uma delas uma empresa incorporadora e a outra uma empresa gerenciadora de investimentos, que capta e investe recursos financeiros no mercado imobiliário, atuando na gestão dos investimentos e dos empreendimentos objeto dos recursos investidos. Tal análise baseou-se no estudo de caso das referidas parcerias, sendo ambas firmadas com empresas atuantes no Nordeste brasileiro, objetivando a Empresa Principal – EP1, o espalhamento geográfico. Esta análise comparativa visa reconhecer as principais dificuldades, desafios e vantagens identificadas em cada parceria, sob o ponto de vista das “Empresas Principais”.

As informações foram coletadas por meio da aplicação de um questionário às “Empresas Principais” e, a partir da compilação dos dados, foi elaborada uma análise diagnóstica comparativa visando apresentar um conjunto de dados organizados sistematicamente, que possam oferecer subsídios aos profissionais do setor para reflexões acerca de aspectos que podem ser reutilizados e questões que devem ser revisadas, para melhoria contínua de desempenho em parcerias futuras.

O presente artigo integra uma pesquisa mais abrangente, não limitada aos estudos de caso aqui apresentados, a qual embasará a dissertação de mestrado a ser apresentada no programa de Pós- Graduação de Engenharia Civil da Escola Politécnica da USP.

  • 1. As empresas atuantes predominantemente na cidade de São Paulo, as quais visavam à expansão geográfica, serão referenciadas como “Empresa Principal” ou “EP”; a outra parte envolvida na parceria será referenciada como “Empresa Parceira”, “Empresa Local” ou “EL”.