This paper presents analysis of the flow behavior interested in buying real estate through the model life cycle of a product, as cited by Kotler and Keller (2006) and widely used in the industry of consumer goods. Increased competition among Brazilian homebuilders, originated by the exponential increase in the supply of products from the year 2006 is a common challenge to all entrepreneurs in the industry to define, allocate and manage budgets, and marketing and sales. One of the key features of marketing and sales used by developers is the sales stand with units decorated environment for which flock to consumers interested in acquiring the property offered. It is the stand so the research problem of this paper, it proposes answers to issues related to the expected life cycle of the same, highlighting the need to adopt different strategies for different stages of the life cycle of the stand. The use of the model life cycle of a product was appropriate for the planning of marketing strategies and sales from a stand, clearly within the parameters of the study, the phases of introduction, growth, maturity and decline of the flow concerned, and therefore, this model is suitable for decision making.

Este artigo apresenta análise do comportamento do fluxo de interessados em empreendimentos imobiliários por meio do modelo de Ciclo de Vida de um Produto, citado por Kotler e Keller (2006) e largamente utilizado na indústria de bens de consumo. O aumento da competitividade entre as incorporadoras brasileiras, originado pelo incremento exponencial da oferta de produtos a partir do ano de 2006, representa um desafio comum a todos os empreendedores do setor para definir, alocar e gerir os orçamentos e ações de marketing e vendas. Um dos principais recursos de marketing e vendas utilizado pelas incorporadoras é o estande de vendas com unidades decoradas, ambiente para o qual acorrem os consumidores interessados na aquisição do imóvel ofertado. É o estande portanto, o problema de pesquisa deste artigo, que propõe respostas para questões relacionadas à expectativa do ciclo de vida do mesmo, destacando a necessidade da adoção de diferentes estratégias para diferentes fases do ciclo de vida do estande. O emprego do modelo de ciclo de vida de um produto revelou-se adequado para o planejamento das estratégias de marketing e vendas de um estande, indicando claramente, dentro dos parâmetros do estudo, as fases de introdução, crescimento, maturidade e declínio do fluxo de interessados e que, portanto, tal modelo é adequado para a tomada de decisão.